Что бы ни происходило в стране, будь то экономический кризис, реформы или пандемия, - все это неизменно бьет по карману массового потребителя, меняет картину потребительского поведения и вызывает необходимость мгновенно корректировать стратегию деятельности компании.
Безусловно, качество продуктов и услуг сегодня важно как никогда. Но еще важнее – умение эти продукты и услуги грамотно продавать, а это как раз то, чем занимается маркетинг.
У современного бизнеса просто нет шансов выжить, если он не учитывает основные законы развития рынка, если его руководитель не обладает базовым набором знаний в области маркетинга или, при отсутствии такового, не прибегает к помощи компетентных помощников.
Эта истина сегодня понятна всем. Но в разной степени. Кому больше – тот лидер, кому меньше – тот аутсайдер. Место тех, кто этого так и не понял, давно заняли другие.
Рынок стоматологических услуг, к сожалению, остается весьма консервативной областью в этом смысле. И этому, безусловно, есть объективные причины.
Стоматологи привыкли больше работать руками; опытные специалисты – это, как правило, люди возрастные, а, значит, инертные; компьютерная грамотность врачей в целом достаточно слаба.
Частная стоматология перешла в категорию бизнеса не так давно, и многие руководители клиник просто не успели осознать свое место в этом новом процессе и научиться (и научить своих сотрудников) навыкам продажи и продвижения медицинских услуг. Многие из них пока еще не осознают важность комплексного и коллегиального подхода к оказанию медицинских услуг, не придают должного значения необходимости повышения качества стоматологического обслуживания (сервиса).
В то же время принцип "оставаться на плаву, делая, что умеешь" сегодня уже не работает. Более того, такой пассивный посыл ведет к неминуемой потере бизнеса.
Но не все так драматично. Ведь лидеры все-таки есть! И, если внимательней приглядеться к причинам их успеха, изучить их опыт, объединить с ними усилия, довериться советам профессионалов, то наверняка получится и пациентов привлечь и прибыль повысить.
Итак, обратимся к опыту успешного бизнеса Сети семейных стоматологий "РОДНЯ".
Начав 3 года назад с объединения трех клиник в Московской области, сегодня "РОДНЯ" насчитывает 36 клиник в Москве, Подмосковье, России и странах СНГ и является крупнейшей брендовой сетью стоматологических клиник.
Первым шагом и основой такого динамичного развития стал известный и понятный всей команде стратегический план.
Этот план был всесторонне продуман и детально разработан, он учитывал текущие ресурсы компании, сильные и слабые стороны бизнеса, условия рынка, сегодняшние потребности пациентов, компетенции персонала и общечеловеческий потенциал команды, ее мотивацию и лояльность.
В результате реализации разработанной стратегии компания должна была устранить узкие места в своей деятельности и перейти на новый качественный уровень, что, как все мы сегодня видим, в итоге и произошло.
"Стратегия" часто ошибочно понимается руководителями бизнеса как нечто общее, абстрактное, далекое. Для достижения полного взаимопонимания со всеми участниками "РОДНИ" ее создатели намеренно подошли к стратегии как к пошаговой технологии.
Все просто: стратегия развития Сети семейных стоматологий "РОДНЯ" состоит из трех шагов.
Шаг первый: формулирование миссии и цели.
Миссия – это предназначение компании, содержащееся в ответе на вопрос: "Что произойдет, если все ваши потенциальные пациенты будут на постоянной основе приобретать ваши медицинские услуги?"
Цель – предоставлять потребителям такие ценности, за которые они захотят платить.
Одна оговорка. Несмотря на то, что в уставе любой коммерческой компании заявлено о получении прибыли, главной целью стоматологического бизнеса не может быть "зарабатывание денег", "обогащение" и т.п. Цель должна быть все же высокой. В данном случае, формулировка цели имеет принципиальное значение.
Шаг второй: описание способов достижения главной цели. Иначе это называют: "замысел/принципы/как мы это делаем".
В случае Сети семейных стоматологий "РОДНЯ" замысел выглядит следующим образом:
"Привлекаем первичных пациентов для клиник партнёров брендом-магнитом "РОДНЯ" и обучаем их руководителей и сотрудников продуктивным коммуникационным технологиям.
Внедряем в стоматологические клиники систему управления и внутреннего поведенческого маркетинга, что позволяет владельцу освободиться от рутины, выстроить и запустить систему управления и создать настоящую команду профессионалов для реализации главной цели".
Чтобы реализация замысла в конечном итоге привела к достижению главной цели, миссия, цель и замысел должны быть согласованы.
Шаг третий: разработка стратегии через описание "идеальной картины деятельности".
Описание "идеальной картины деятельности" должно подробно разъяснить не только в голове, но и на бумаге в виде текста, схем и таблиц наиболее оптимальные способы осуществления деятельности каждого подразделения компании на пути реализации общего замысла и достижения поставленной цели в кратчайшие сроки.
Пример идеальной картины деятельности Сети семейных стоматологий "РОДНЯ":
"Услуги партнерского проекта "РОДНЯ" по оказанию помощи частным стоматологическим клиникам по привлечению первичных пациентов, обучению владельцев клиник базовым навыкам ведения бизнеса и внедрению в партнерские клиники эффективной системы управления должны предоставляться регулярно и комплексно, их популярность должна расти.
Привлечение первичных пациентов в партнерские клиники станет систематическим, гарантированным и доступным по цене; эффективная и успешная система управления бизнесом станет общепринятым стандартом для коллектива любой стоматологической клиники; рекомендации руководителей клиник-участников проекта "РОДНЯ", представленные в формате видео отзывов, привлекут мощный поток новых участников.
Каждая клиника, коллектив которой прошел обучение в системе "РОДНЯ", получит запланированный результат, подтвержденный увеличением количественных показателей до 100% за счёт реализации разработанной стратегии с системой управления и системой постоянного контроля выполнения поставленных задач.
Для каждого случая, когда стандартное внедрение системы управления в течение трех месяцев окажется недостаточным, клиникам будет предложена программа регулярного менеджмента на льготной основе".
Так выглядит "идеальная картина деятельности" партнерской сети "РОДНЯ". Сравнив ее с реальной картиной, можно обнаружить самое узкое проблемное место, которое больше всего мешает клинике и которое нужно устранить в первую очередь.
Как выровнять курс, если мы отклоняемся от планов? В клинике в большинстве подразделений всегда есть что улучшать и совершенствовать. Но если улучшать сразу все, то может не хватить ресурса для получения результата в короткий срок. Подразделение, в котором больше всего отклонений от идеала, высветится максимально четко при сравнении идеальной картины деятельности и существующей. Именно там и находится главная проблема, с которой нужно работать в рамках стратегии.
Причины, мешающие бизнесу развиваться, невероятно просты и очевидны, но, чтобы их обнаружить и осознать, нужно сделать эти три шага, о которых было рассказано выше.
Создайте стратегический план и программу с точными шагами и задачами, донесите эту информацию до своего коллектива и добейтесь, чтобы те, кто будет участвовать в его реализации, регулярно предоставляли еженедельный отчёт с выводами и предложениями по исправлению ошибок.
Прежде всего, руководителю нужно научиться ставить задачи сотрудникам. Затем добиваться исполнения этих задач самому или передать функции внедрения систем управления и постоянного контроля выполнения поставленных задач сотрудникам-управленцам. По-другому клиника не сможет эффективно развиваться и финансово расти.
Чтобы получить ощутимый эффект от внедрения системы управления, нужно иметь хотя бы двух помощников руководителя, на которых можно возложить ответственность за часть организации, касающуюся выстраивания бизнес процессов и регулярного менеджмента.
Профессионально подготовленные и обученные мастера-управленцы Сети семейных стоматологий "РОДНЯ" могут стать на 3 месяца вашими внештатными сотрудниками и выполнять функции помощников руководителя по внедрению системы управления в вашу клинику.
"РОДНЯ" ориентирована на помощь стоматологическим клиникам небольшого размера (до 5-7 стоматологических кресел), так как в таких клиниках собственнику сложнее всего самостоятельно разработать и внедрить систему управления и постоянного контроля.
Семейственность небольших коллективов, где руководитель старается создать максимально комфортную атмосферу для сотрудников, также является препятствием для развития бизнеса ввиду ослабления дисциплины и контроля.
Еще одна проблема – это режим многозадачности в работе руководителя и сотрудников клиники. Трехмесячный учебный курс, разработанный создателями партнерской сети "РОДНЯ", протестирован в клиниках-участниках проекта, получены впечатляющие результаты: участие в партнёрском проекте "РОДНЯ" освобождает руководителя от хаоса и рутины, оптимизирует работу клиники и повышает ее конкурентоспособность, позволяет сделать мощный качественный рывок в развитии бизнеса стоматологической клиники, создает реальные возможности для масштабирования бизнеса.
Присоединение к партнерскому проекту "РОДНЯ" сохранит лицо и авторитет собственного бренда клиники.
Присоединение возможно в трех вариантах:
- Усиление привлечения первичных пациентов дополнительной федеральной рекламой бренда "РОДНЯ" и работой специалистов собственного профессионального колл-центра "РОДНЯ".
- Внедрение системы управления и системы постоянного контроля выполнения задач сотрудниками клиники.
- Финансовый учет и бюджетирование.
Партнерская сеть "РОДНЯ" предоставляет присоединившимся клиникам:
- Партнёрский диплом "РОДНЯ".
- Настройку дополнительного рекламного канала в интернете.
- Должностные инструкции, регламенты и стандарты для сотрудников.
- Регулярный менеджмент для усиления команды и повышения дисциплины сотрудников без финансовой мотивации по KPI.
Не упустите свой шанс!
Воспользуйтесь услугами опытных профессионалов партнерской сети "РОДНЯ"!
